酷學習 2010/12/27

行銷策略與推銷話術

文/王育瑄整理

財金系智慧大樹演講於11日在台北校園D403邀請第一銀行總行信用卡處副處長蔡鎤銘演說「行銷策略與推銷話術」,分享行銷策略與思維,本刊摘錄其精華以饗讀者。

首先談談「行銷策略」。以前的「行銷」偏技術導向,現在是顧客導向,也就是產品開發過程就要思考「我要賣給誰」,接下來運用行銷4P─產品(product)、定價(price)、通路(place)、促銷(promote),尋找顧客。

一、產品:產品的包裝和名稱,會因為決定賣給誰而有所不同,例如:伯朗咖啡的目標族群是知識份子,廣告裡的人物有其特質;而小虎咖啡的定位是到小攤子上才買得到,表現的手法就不同。

二、定價:在鄉下賣水果的人,如果懂行銷,應該是開BENZ來買的人給的定價比較高,騎腳踏車穿拖鞋來的定價比較便宜,因為開BENZ特地來買一定是外地來的,而且一輩子也就只會跟他見一次面。

三、通路:人跟人的接觸很重要。行銷的目的是要快速完成交易,讓產品上市後,能夠以最快的速度送到顧客手上;另外,售後服務做得好才會讓顧客再來購買。

四、促銷:通常指週年慶、顧客說明會等,但還有一個很重要的是人員的銷售,意思是一個企業裡只要是販賣的東西或服務,從董事長一直到保全或掃地的小妹,全部都是建立企業形象的推銷員。

接著從常接觸的日用品-洗髮精來談,從整個產品思維去實行「訂價策略」及「拓展市場」。

一、訂價策略:1970年以前,洗髮精售價約30幾元,從來不敢踰越這個成本定價,但是1975年突然有個洗髮精賣99元,當時粗略的印象經驗覺得這個價格不會有人買。但這個定價其實隱藏許多策略,從民國63年開始,台灣的婦女就業市場就在婦聯會的爭取下,開始充份就業,形成洗髮精在行銷學上的新商機,也因為它的定價,在當時消費者的心裡,形成一股成就感和優越感。

二、市場的拓展:婦女開始上班賺錢後,有一家洗髮精公司推出嬰兒洗髮精產品,因為媽媽拿帶孩子的時間去上班,便產生補償心理,廠商看準這個心態,於是嬰兒用洗髮精比爸爸的還昂貴。後來政府推行家庭計畫「一個不嫌少,兩個恰恰好」,嬰兒數量降低,嬰兒洗髮精的營業額也開始下降,這時產品要想其他方法,找新地區開發。於是,嬰兒洗髮精廠商開始倡導媽媽姊姊也可以用,這招使得營業額竟比原先多了4倍!

再來分享從話題的選擇、談話的方式及要訣來強化職場上的推銷話術:

一、話題的選擇:應避免的話題,如:政治宗教、顧客深以為憾的事及競爭者的壞話。

二、談話的方式:

(一)流利型:對介紹的商品有充分的認識,讓顧客感受到你對公司的信心。(二)質樸型:假裝不會講話,例如:賣汽車的人不需滔滔不絕地介紹車子,因為汽車是耐久財,想買車的顧客買車之前一定先查過許多資訊,此時只要解答顧客疑問即可。(三)淺近型:先講看似與話題不相干的話,再慢慢從中帶出說話的重點。(四)高遠型:講話較抽象,別人不易明白,如一般人常說的「打高空」。(五)激切型:在商場談判上常遇到的情況,當談判不和的時候,假裝生氣走出門外,讓對方有改變心意的空間。

三、談話的要訣:

(一)適當讚美:人最需要讚美,但注意讚美要有證據;未必要當面稱讚,也可以跟對方友人說。(二)減其所恥:拿自己的不足,減輕別人引以為恥的事。(三)大意無忤:不要與客戶起正面衝突。(四)言詞無犯:禁止國罵。(五)反駁有方:拒絕要求,只要說一句:「以後再說!」或「我們先解決原則上的問題,其他以後再說。」

NO.809 | 更新時間: 2010/12/27 | 點閱: 2262 | 下載:

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